ลูกค้าไม่ได้ต้องการซื้อสินค้า หรือบริการ

ที่จริงแล้วลูกค้าต้องการซื้อ

1. สิ่งที่ช่วยแก้ปัญหา
2. สิ่งที่ยกระดับ Lifestyle และสถานะทางสังคม
3. สิ่งที่สร้างความสบาย และความสงบทางใจ

หรือถ้าให้พูดแบบสั้นๆคือ ลูกค้าซื้อสิ่งที่ทำให้ชีวิตตัวเองดีขึ้น

เราคงเคยได้ยินการโฆษณา แบบเอาตัวเองเป็นศูนย์กลางเช่น
“เราคือรายแรกของตลาด”
“เราก่อตั้งมากว่า 60 ปี”
“เราดีกว่า เร็วกว่า แรงกว่า คู่แข่งในท้องตลาด” 

เมื่อเราเข้าใจถึงเบื้องลึก ของความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าแล้ว

วิธีการออกแบบ การหาสินค้า และวิธีการทำการตลาดของเราจะเปลี่ยนไป
เราจะพูดถึงตัวเองน้อยลง แต่มุ่งเน้นไปที่ปัญหาของลูกค้ามากขึ้น

“People don’t care how much you know, until they know how much you care … about them.”

ความเชื่อมีผลต่อการลงมือทำ

ในปี 1985 ชายที่ชื่อ Mel Fisher ได้ทำสิ่งที่สร้างความประหลาดใจให้กับคนทั่วโลก นั่นก็คือ “การค้นพบขุมทรัพย์” 

ขุมทรัพย์ที่ว่านี้คือ เรือขนสมบัติอับปางของสเปน (the Spanish galleon) ที่เคยสาบสูญหายไป ซึ่งสมบัติในเรือนี้ประกอบไปด้วย ทองคำ 40 ตัน เหรียญเงิน และสมบัติเก่าแก่ รวมมูลค่า มากกว่า 450ล้านเหรียญ (ซึ่งเป็นจำนวนเงินที่สูงมากในสมัยนั้น)

แต่ความน่าสนใจจากเรื่องนี้ ไม่ได้อยู่ที่เรื่องของสมบัติที่ค้นพบอย่างเดียว
เพราะ ก่อนที่ Fisher จะค้นพบสมบัติที่ว่านี้ เค้าใช้เวลาถึง 27 ปี! ในการค้นหามัน

ลองจินตนาการดูครับว่า คนๆนึงต้องมีความพยายามมากขนาดไหน
เมื่อผ่านไป 5 ปี 10 ปี 20 ปี 25 ปี ที่ค้นพบแต่ความว่างเปล่า แต่ก็ยังไม่ล้มเลิก

แล้วไหนยังจะเป็นเรื่องของเงินทุน ที่ต้องระดมทุนจากนายทุน เพื่อมาใช้
ในโปรเจคการล่าสมบัติที่มีความเป็นไปได้สูง ว่าจะล้มเหลวอีก

Tony Robbins นักพูดสร้างแรงบันดาลชื่อดัง ได้กล่าวว่า
การที่คนแบบ Fisher สามารถก้าวข้ามช่วงเวลาที่ยากลำบากแบบนี้ ต้องมีความเชื่ออยู่ 3 อย่าง
1. เชื่อว่าสิ่งนั้นต้องมีอยู่
2. เชื่อว่าตนเองต้องค้นพบอย่างแน่นอน
3. เชื่อว่าสิ่งนั้นต้องคุ้มค่า

ทันทีที่คนๆ นึงปรับเปลี่ยน Mindset ให้มั่นคงกับสิ่งที่ตัวเองเชื่อได้ การ Take Actionจะเปลี่ยนไป ส่งผลให้โครงการ หรือธุรกิจที่ทำนั้นประสบความสำเร็จ

Elon Musk ได้เคยกล่าวถึงโครงการ Mars Mission ของ SpaceX ว่า สิ่งที่เขาเชื่อคือ อนาคตของมวลมนุษยชาติจะต้องดีกว่าที่เคยเป็นมา เขารู้ว่ามันสำคัญ และคุ้มค่าที่จะทำ”

อะไรคือเหตุผลที่ทำให้คนๆนึงประสบความสำเร็จ

Malcolm Gladwell ได้พูดถึงปัจจัยที่ทำให้คนๆนึงประสบความสำเร็จไว้ในหนังสือ Outliers
ว่าเป็นมากกว่าเปลือกนอกที่เราเห็นเช่น  วิธีการทำงาน, ความฉลาด หรือ เครื่องมืออุปกรณ์ตัวช่วยต่างๆ

ไอเดียหลัก ที่คนส่วนใหญ่เคยได้ยินคือ กฎ 10,000 ชั่วโมงนั่นเอง

ไม่ว่าจะเป็น นักพูดระดับโลก ศิลปินชื่อดัง มหาเศรษฐีอย่างบิล เกตส์
หรือแม้แต่วงดนตรี The Beatles ก็ล้วนได้ผ่านช่วงเวลาการฝึก 10,000 ชั่วโมง มาแล้วทั้งสิ้น

ปริมาณของชั่วโมงการฝึกฝน คือ สิ่งที่สร้างความแตกต่าง

Gladwell ได้ทำการศึกษาอาชีพนักไวโอลิน ซึ่งแบ่งได้เป็น 3 กลุ่ม

กลุ่มแรกเก่งใน ระดับเป็นผู้ฝึกสอนได้ ใช้เวลาในการฝึกประมาณ 4000 ชั่วโมง
กลุ่มที่สองเก่งใน ระดับขั้นเทพ ใช้เวลาในการฝึกประมาณ 8000 ชั่วโมง
กลุ่มที่สามเก่งใน ระดับ World Class ใช้เวลาในการฝึกไม่น้อยกว่า 10,000 ชั่วโมง

เพื่อให้มองเห็นภาพได้ชัดขึ้น ถ้าเราต้องการฝึกฝนทักษะอะไรบางอย่างเป็นเวลา 10,000 ชั่วโมง

ใน 1 ปีเราต้องใช้เวลาประมาณ 27 ชั่วโมง ต่อวัน (ซึ่งเป็นไปไม่ได้อยู่แล้ว)
ใน 5 ปีเราต้องใช้เวลาประมาณ 5-6 ชั่วโมง ต่อวัน
ใน 10 ปีเราต้องใช้เวลาประมาณ 3 ชั่วโมง ต่อวัน

ประเด็นที่ 2 ที่สำคัญมาก ถัดจากเรื่องชั่วโมงในการฝึก คือ คุณภาพของการฝึก

มีคนมากมายใช้เวลาขับรถบนถนนวันละ 3 ชั่วโมง มาเกิน 10 ปี แต่ไม่ใช่ทุกคนจะเป็นนักแข่งรถมืออาชีพได้

แน่นอนว่ามีปัจจัยอย่างอื่นนอกเหนือจากเรื่องปริมาณของเวลา

เมื่อเราใช้เวลากับสิ่งๆนึงมากพอ เราจะเก่งขึ้น และเราจะเริ่มเคยชิน จนสิ่งที่เราทำจะเข้าสู่ Default Mode หรือบางคนอาจจะเรียกว่า Autopilot หมายความว่า เราใช้พลังงาน ความคิด และพยายาม น้อยลงจน ปริมาณชั่วโมงที่เพิ่มขึ้นไม่ได้ทำให้เราเก่งขึ้นแล้ว

ถึงจุดนี้เราต้อง ยกระดับ การฝึก ในสิ่งที่ยากขึ้นไป หลายๆครั้งอาจเป็นสิ่งที่เราไม่ชอบทำ
ยกตัวอย่างเช่น

นักวิ่งที่ประสบความสำเร็จ ไม่ได้ใช้เวลาในการวิ่งอย่างเดียว แต่ต้องฝึกเวท ฝึกกิน และฝึกความยืดหยุ่นของร่างกาย
สิ่งต่างๆเหล่านี้ เป็นสิ่งที่น่าเบื่อ และไม่คุ้นชิน แต่เมื่อนักวิ่งก้าวข้ามจุดที่รู้สึกว่ายากไปได้ ก็เท่ากับความสามารถได้ถูกยกระดับขึ้นไปอีกขั้น

ผมเคยฟังสัมภาษณ์ Kenny G นัก Saxophone ชื่อดังระดับโลก

ผู้สัมภาษณ์ถามว่า “การเป่า Sax ติดต่อกันเป็นเวลา 2.30 ชั่วโมง ตอนเล่น Concert มันดูเป็นสิ่งที่ยากมาก แต่ดูคุณทำมันได้อย่างง่ายได้ อะไรคือเคล็ดลับของคุณ”

Kenny G ตอบว่า “มันไม่ได้มีเคล็ดลับอะไรหรอก เพราะปกติผมก็ใช้เวลาฝึกวันละ 3 ชั่วโมงทุกวัน และผมทำแบบนี้มา 40 ปีแล้ว ซึ่งไม่ว่าใครถ้าใช้เวลาฝึกแบบเดียวกับที่ผม ก็จะไม่ได้รู้สึกว่าเป็นเรื่องยากเช่นกัน”